当前位置：中国广告人网站>创意策划>战地日记>详细内容 成都广告纪行（十四） 作者：平沙逐浪 时间：2005-3-3 字体：[大] [中] [小]

（十八）
    惠小姐很快就通知我们准备参加NH公司2005年度广告竞标，让我觉得真的是非常吃惊。当我还在广州的时候，曾经就想过争取这个客户，没有想到，现在真的机会来了。惠小姐当着Z总和我的面，很有信心的直言，这个客户你们公司肯定做定了，有我在，你们根本不是机会问题，而是准备开工的问题。老总方面我都给你们摆平了。
    Z总始终微笑着，不住的点头，而我有点怀疑，真有这么神奇吗？作为具体执行者的你，有怎么大的影响力吗？我觉得还是不要听惠小姐这些保证的好，如果真是她所说的那个样子，当然好；如果不是呢，我不敢想，还是自己努力
吧。
    临走的时候，惠小姐让我找几家垫背公司，让他们一起参加比稿，我答应了。
    我和Leo详细讨论了这次的比稿，然后把客户部和创意部的人员合并一处，共同安排工作，互相协作。
    下午的时候，我找了几家公司推荐给惠小姐，她从其中选择了两家，我们在电话里，说了正事，也开着玩笑，形势似乎是大好的，我将要面临的是不一样耀眼的曙光。
    我开始安排人员的工作，针对市场的了解是很重要的工作，第一件就是派人前往成都市各个大型的超市去购买竞争对手的产品，头一次知道，饮料还是挺重的，把购物袋都快要掉烂了；第二项重要的工作就是观察，客户部和创意部的文案人员带着观察表到各个大型超市，在佯装购物的同时，仔细观察目标消费群体如何选择品牌和购买产品的过程，又痛苦又枯燥，一点乐趣也没有，这个是我早就已经体会过的了，老实说根本不愿意经历第二次的。
    第三项工作是针对市场的了解最关键的一步，选择目标消费群体中的部分消费者进行小组座谈，我们这样的座谈只进行了两场，人数不多，每场只有10人左右，但是这样的主观调查，对于我们的品牌策略规划会很有帮助的。公司里面的AE很多是头一次见到这样的调查方式，他们感觉很有趣，所以进行得非常顺利。据说在成都的广告公司，基本上不做这样的工作，我很难想象，他们对于消费者的了解，从什么样的渠道可以得到。
    我从惠小姐那里去要了很多关于NH公司近期销售的数据，以及他们在2004年度所进行的广告活动的策划书，她给我一堆电子文件。接着我给我在广州的朋友打电话，他和我一样在那家国际4A公司，也是市场研究部的。我希望他可以帮助我找到一些关于饮料的市场调查报告，以及竞争对手的资料，他果然厉害，不愧时多年的好友，两天之内，他从那家4A公司的数据库里面，给我找来了大批的资料，关于行业的，关于消费者的，关于竞争对手的，更厉害的是他通过北京总部的媒体公司，把几个主要竞争对手的2004年度全年已经发布的电视广告和平面广告给我找齐了，我笑得合不拢嘴，嘴里连声说着谢谢，他很干脆的说：“少说这些了，你就告诉我什么时间来广州，请我吃海鲜就好了！”我连声答应着，其实心里是真的很感激，大家都是到广州打工，寻求发展的异乡人，能够有一份真挚的友谊，真的是很难得的。后来，我其实觉得，出门的异乡人反而比一些永远没有走出家门的人，心胸更为广阔，所付出的感情更真，因为他们更懂得孤寂是可怕的。我祝福着他在广州一切都好，他笑了笑，没有什么的，有机会相聚的时候，咱们再去喝酒，再去CS杀人。
    另外一个市场数据得到渠道，依然是一个多年的朋友，他在成都白马工作，是一个相当耿直的兄弟。他安排他的部门在一天之内给我找到了成都市场消费习惯，以及NH公司和竞争对手的2004年度媒体投放分析报告。
    我们很快又找到了NH公司在成都的销售点，我安排自己和彬分别去一个点收集资料并拍照。当我来到位于石人小区的那个点拍照的时候，一个人从销售店里面跑了出来：“哎，不要拍照喔！”他大声的制止着我，我急忙把惠小姐的名片掏了出来，把自己的身份和NH公司之间的关系，详细说了一遍，他没有了敌意：“我以为你是竞争对手的人呢。”他哈哈的笑着，他告诉我他原来也是NH公司销售部的，现在辞职出来做代理商，当我开始询问关于销售终端的状况时，他开始滔滔不绝的述说起来，似乎有倒不完的苦水。
    他告诉我NH公司对终端的管理力度不强，没有针对销售终端区分一类店、二类店，销售好与不好一样对待，相当打击销售商的积极性；特别在对销售商的物质支持方面，基本没有动作，而竞争对手则有对销售商的形象支持费；
    我一边仔细聆听和记录，一边观察着现场，POP到处乱挂着，NH公司的POP用来书写竞争对手的广告，在NH公司提供的专用冰箱里面陈列着零散的可口可乐的系列产品，问题实在是太多了。
    我隐隐有着感觉，NH公司在终端的建设和管理上远远落后于竞争对手，也许这正是我们这次比稿的突破点。
    不久我安排时间对NH公司内部人员进行访谈，第一个就是S总，他很乐于接受这样的访谈，他坦言，这是第一次接受广告公司的访谈，也是第一次看到广告公司做这样的公司，“这真的是很有必要的。”他兴致勃勃的合我们谈了两个多小时，从内部管理的点滴谈到销售的现状，以及未来的发展，更谈到了他对未来品牌建设和规划的期望，我一边听一边记录，很佩服S总的眼光和魄力。
    接着是对销售部门的了解，同时从NH公司收集了大量的产品、销售管理等资料。第二天我和Leo带着一群人，驱车来到了NH公司在四川一个县上的养殖和生产基地。在那里，我们详细听取了销售部人员对生产的介绍，还换上工作装，详细参观了整个生产流程，一天下来，身上全部弥漫着那个饮料的味道。
    公司里面的数码相机不多，我只安排了两个人去市场上拍照，事实上这已经非常足够的，成都说大其实也不大，他们跑得很仔细，把能找到的广告全部拍了回来。
    惠小姐很快通知我们去拿标书，因为我们是她提前一周通知的公司，所以，我知道我们的工作肯定比其他公司提前了。
    发标会议实在NH公司位于成都神仙树的总部二楼会议室举行的，当我一走进会议室的时候，才发现坐在里面的广告公司不止三家，还有在成都相当出名的X广告公司，以及一家以媒体起家的B广告公司，剩下就是我找的M广告公司和S广告公司，和我们Z广告公司。
    一进门，M广告公司的朋友就给我打着招呼，坐下来以后，他低声说，“你要请客哈，喊老子给你垫背。”我笑着说：“没有问题。”会议正式开始以后，惠小姐详细介绍了标书的状况和要求，接着就是发标书，和答疑程序。
    S广告公司的一个客户总监不知道怎么一回事，他开始提问，但是似乎和这次品牌招标没有关系，开始和客户大谈产品的包装印刷，从包装印刷的历史，一直谈到了现代包装印刷的发展，我头都听晕了，实在想叫他停止，客户也有点不耐烦了，不过这位仁兄依然执着的谈着包装印刷，我想他们公司会第一个出局的，我很后悔怎么找了这么一家公司来垫背，我朋友怎么没有给我说清楚，虽然说明他们是垫背，但是也不要在客户面前一点专业概念也没有吧。
    接到标书以后，我们公司内部的市场分析会议，策略讨论会议，创意概念发展工作，都按部就班的开展着，我相信对于公司多数的AE来说，这是一次挑战，对于我来说，也是到这间公司以来，最重要的一次。
    我很小心的审视这次发展的策略概念，当策划书初具雏形的时候，我打电话给惠小姐，请她过来，专门给她演示了一次，也作为内部第一次模拟提案，让Z总和其他部门的一起提出意见。
    惠小姐的意见提了很多，但是似乎都只是一些小细节，对于核心策略概念，她似乎提不出什么；倒是Z总针对核心策略概念，以他原来在甲方从事销售的经验，提出了几个建设性意见。
    时间对于我来说，应该是足够了，我有相当足够的信心赢得这次的比稿。